A medida que 2022 queda atr\u00e1s, muchos MSP van a aprovechar este tiempo para reflexionar sobre su rendimiento a lo largo del a\u00f1o pasado y a desarrollar estrategias para mejorar de cara a 2023.<\/p>\n
Existen varios indicadores de rendimiento clave (KPI) que los MSP deben controlar continuamente como parte de su actividad de negocio habitual para medir el estado de su organizaci\u00f3n. En esta entrada del blog, voy a hablar sobre cinco de los m\u00e1s importantes. <\/span><\/p>\n En la entrada del blog que publiqu\u00e9 en octubre de 2022<\/a>, mencion\u00e9 que la tasa de gasto del MSP es un KPI esencial al que prestar atenci\u00f3n. Esta es la cantidad de ingresos recurrentes que necesita para cubrir todos los gastos operativos y generales a lo largo de un periodo (normalmente un mes). Como m\u00ednimo, el objetivo es conseguir una tasa de evoluci\u00f3n de 1, es decir, los ingresos recurrentes generados por su l\u00ednea de servicios gestionados cubren todos los gastos operativos y generales. Una vez alcanzado este objetivo, cada euro obtenido se convierte en parte de su beneficio. Todos los MSP deben conocer cu\u00e1l es su tasa de gasto, ya que esto les ayudar\u00e1 a determinar sus decisiones y a tomar las necesarias para mejorar la posici\u00f3n de su MSP. <\/span><\/p>\n \u00bfCu\u00e1les son los otros KPI esenciales a los que los MSP deben prestar atenci\u00f3n? Estos son los cuatro m\u00e1s importantes a los que debe prestar atenci\u00f3n:<\/p>\n DEFINICI\u00d3N:<\/strong> La velocidad a la que crece, a lo largo de un periodo de tiempo, el volumen de ingresos predecible basado en suscripciones que un MSP espera recibir.<\/span><\/p>\n POR QU\u00c9 ES IMPORTANTE:<\/strong> Es un indicador directo del estado de un MSP, ya que debe ser superior a cualquier otro tipo de ingreso recibido por un MSP. Esta cifra debe crecer de forma constante. \u00a0<\/span><\/p>\n C\u00d3MO SE CALCULA: <\/span><\/strong>(Ingresos recurrentes totales actuales – ingresos recurrentes totales del a\u00f1o anterior)\/ingresos recurrentes totales del a\u00f1o anterior<\/span><\/em><\/p>\n C\u00d3MO PUEDE MEJORAR SUS ACCIONES DE MARKETING Y VENTAS MEDIANTE EL SEGUIMIENTO DE ESTE KPI:<\/strong> La mayor\u00eda de los MSP controlan su tasa total de crecimiento de los ingresos recurrentes, pero ser\u00eda m\u00e1s beneficioso desglosar esta m\u00e9trica y calcular la tasa de crecimiento sobre:<\/span><\/p>\n MEDIDAS DE MEJORA:<\/strong> Al desglosar este KPI y analizar la tasa de crecimiento de los ingresos recurrentes nuevos netos frente al crecimiento de la tasa de crecimiento de los ingresos recurrentes, se podr\u00e1 contar con una medida del rendimiento de la gesti\u00f3n de cuentas desde una perspectiva de venta horizontal\/vertical. Si su tasa de crecimiento es baja (en comparaci\u00f3n con la tasa total de crecimiento de los ingresos recurrentes), podr\u00eda estar perdi\u00e9ndose algunas oportunidades de venta fant\u00e1sticas dentro de su base de clientes existente, que podr\u00edan estar estancando su crecimiento. \u00a0<\/span><\/p>\n Recientemente, he hablado con varios MSP que est\u00e1n prestando m\u00e1s atenci\u00f3n a sus KPI y que han decidido que la mejora de su gesti\u00f3n de cuentas sea la principal iniciativa en materia de ventas de cara a 2023. Esto no solo contribuir\u00e1 a fortalecer las relaciones con los clientes existentes, con el fin de mejorar las tasas de retenci\u00f3n y reducir la p\u00e9rdida de clientes, sino que adem\u00e1s permitir\u00e1 detectar nuevas fuentes de ingresos mediante la implementaci\u00f3n de evaluaciones empresariales estrat\u00e9gicas ejecutadas de manera regular. \u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n DEFINICI\u00d3N:<\/strong> La cantidad media de dinero que un MSP recibe por contrato mensual de ingresos recurrentes cerrado a lo largo de un periodo de tiempo especificado (por ejemplo, mensual, trimestral o anualmente).<\/span><\/p>\n POR QU\u00c9 ES IMPORTANTE:<\/strong>\u00a0 Permite mostrar la efectividad de las acciones de marketing a la hora de atraer a clientes potenciales para su MSP, el rendimiento de su equipo de ventas a la hora de cerrar contratos y d\u00f3nde es posible llevar a cabo mejoras en el dise\u00f1o de su programa, lo que le ayudar\u00e1 a tomar mejor decisiones de negocio para su MSP. \u00a0 \u00a0<\/span><\/p>\n C\u00d3MO SE CALCULA: <\/span><\/strong>Valor total de los contratos en un periodo espec\u00edfico\/n.\u00ba de contratos<\/span><\/em><\/p>\n C\u00d3MO PUEDE MEJORAR SUS ACCIONES DE MARKETING Y VENTAS MEDIANTE EL SEGUIMIENTO DE ESTE KPI:<\/strong> Si ha detectado que el tama\u00f1o medio de su contrato se ha mantenido o reducido, esto podr\u00eda indicar que no est\u00e1 estableciendo los precios adecuados para sus programas o que no se est\u00e1 dirigiendo a los clientes potenciales ideales para sus servicios gestionados, lo que dar\u00eda lugar a que sus representantes de ventas est\u00e9n cerrando contratos m\u00e1s reducidos con clientes m\u00e1s peque\u00f1os. El seguimiento de este KPI puede ayudarle a determinar si es necesario realizar mejoras en el dise\u00f1o y estructura de precios generales de sus ofertas de servicios mensuales o si debe atender al tipo y calidad de los clientes potenciales con los que interact\u00faan su equipo de ventas. Este KPI deber\u00eda mejorarse en cada contrato nuevo que firme, bien a\u00f1adiendo nuevos servicios o bien incrementando su precio mensual.<\/span><\/p>\n MEDIDAS DE MEJORA: Si puede incrementar el tama\u00f1o medio de sus contratos, podr\u00e1 conseguir unos ingresos mensuales recurrentes mayores para su MSP. Por lo tanto, si sigue vendiendo sus servicios y ofreciendo asistencia a sus clientes mediante un esquema del tipo incidencia\/soluci\u00f3n o a la carta, la creaci\u00f3n de un nuevo conjunto de programas que permita la estandarizaci\u00f3n de cara a sus clientes le dar\u00e1 la opci\u00f3n de mejorar el KPI del tama\u00f1o de contrato medio. Asimismo, debe asegurarse de que sus equipos de marketing y ventas se centren en el perfil de cliente ideal definido para su MSP, as\u00ed como que no se desv\u00edan de este objetivo en un esfuerzo para cerrar un contrato marginal. No todos los clientes potenciales tienen la misma calidad y es importante crear y mantener un est\u00e1ndar elevado en lo relativo a sus procesos de marketing y ventas. \u00a0<\/span><\/p>\n DEFINICI\u00d3N:<\/strong> El importe medio que una empresa gasta o est\u00e1 dispuesta a gastar para conseguir un nuevo cliente.<\/span><\/p>\n POR QU\u00c9 ES IMPORTANTE:<\/strong> Le ayuda a determinar la eficiencia y efectividad de sus acciones de marketing y ventas a la hora de atraer y conseguir nuevos clientes para su MSP. Tambi\u00e9n le permite determinar el coste del crecimiento para su MSP y la facilidad y dificultad de los procesos de ajuste de escala. Los MSP deben decidir la forma en la que van a asignar su presupuesto de marketing y qu\u00e9 \u00e1reas van a priorizar. El seguimiento de los costes de adquisici\u00f3n de clientes puede ayudarle en el proceso de toma decisiones. El crecimiento es bueno, pero no puede darse a expensas de la gesti\u00f3n de un MSP rentable.<\/span><\/p>\n C\u00d3MO SE CALCULA: <\/span><\/strong>(Coste total de las ventas + coste total del marketing)\/n\u00famero de nuevos clientes conseguidos a lo largo de un periodo espec\u00edfico (por ejemplo, un trimestre o un a\u00f1o)<\/span><\/em><\/p>\n C\u00d3MO PUEDE MEJORAR SUS ACCIONES DE MARKETING Y VENTAS MEDIANTE EL SEGUIMIENTO DE ESTE KPI:<\/strong> Puede ayudarle a tomar decisiones sobre los cambios que deben aplicarse dentro de sus actividades de venta y marketing para mejorar el crecimiento del n\u00famero de clientes, al mismo tiempo que mantiene sus costes de marketing y ventas en l\u00ednea con este crecimiento. Querr\u00e1 que sus clientes aporten valor a su MSP lo antes posible, pero cuanto mayor sea su CAC, mayor ser\u00e1 el periodo de recuperaci\u00f3n del CAC y m\u00e1s tiempo necesitar\u00e1 mantener a ese cliente antes de poder quedarse a cero en lo relativo a la inversi\u00f3n para convertirlo en un cliente de pago de su MSP.<\/span><\/p>\n MEDIDAS DE MEJORA:<\/strong> Para reducir sus costes de adquisici\u00f3n de clientes, examine sus tasas de retenci\u00f3n y abandono. Si las cifras le preocupan, consideres la posibilidad de mejorar sus acciones en materia de gesti\u00f3n de cuentas para incrementar sus cifras en materia de retenci\u00f3n, ya que lo \u00faltimo que querr\u00e1 es perder a estos clientes antes de que tenga la oportunidad de haber cubierto su inversi\u00f3n en ellos. Asimismo, analiza su gasto en marketing. \u00bfLleva a cabo un seguimiento de los clientes potenciales y de las ventas cerradas por m\u00e9todo de contacto? Esta es otra m\u00e9trica importante a la que prestar atenci\u00f3n. \u00bfSus clientes proceden de las acciones de venta a distancia, del marketing por correo electr\u00f3nico, de los eventos formativos presenciales o de los anuncios de pago y las estrategias de SEO? Determine de d\u00f3nde vienen los contratos cerrados y, sobre todo, de d\u00f3nde NO proceden. A continuaci\u00f3n, ajuste su gasto en marketing para maximizar su efectividad, al mismo tiempo que evita que el presupuesto se dispare. <\/span><\/p>\n DEFINICI\u00d3N:<\/strong> Los ingresos razonables que puede obtener de un \u00fanico cliente a lo largo de un periodo. Se utiliza para determinar el valor de un cliente espec\u00edfico.<\/span><\/p>\n POR QU\u00c9 ES IMPORTANTE:<\/strong> Al combinarla con la m\u00e9trica CAC, este indicador puede ayudarle a determinar directrices sobre el tipo de cliente que necesita atraer, ya que tendr\u00e1 que generar un CLV lo suficientemente elevado para que cubra el CAC. Que los costes de adquisici\u00f3n de los clientes sean elevados no es necesariamente algo malo, pero estos deben ser relativos respecto al valor recibido por parte del cliente a lo largo de su vida. Si el CAC es demasiado alto respecto al CLV, el crecimiento del MSP no ser\u00e1 sostenible, ya que la adquisici\u00f3n de nuevos clientes supondr\u00e1 uno costes superiores a los ingresos obtenidos. <\/span><\/p>\n C\u00d3MO SE CALCULA:<\/strong> <\/span>Valor del contrato x n.\u00ba de meses de retenci\u00f3n del cliente x margen de beneficio medio<\/span><\/em><\/p>\n C\u00d3MO PUEDE MEJORAR SUS ACCIONES DE MARKETING Y VENTAS MEDIANTE EL SEGUIMIENTO DE ESTE KPI:<\/strong> Comprender la relaci\u00f3n entre el Valor del tiempo de vida del cliente y el Coste de adquisici\u00f3n del cliente le ayudar\u00e1 a tomar mejores decisiones sobre su presupuesto a la hora de ejecutar acciones de venta y marketing. Si el Valor del tiempo de vida del cliente es elevado, puede estar justificado incrementar su presupuesto de marketing y hacer frente a un Coste de adquisici\u00f3n del cliente m\u00e1s elevado (siempre que este valor sea inferior al CLV), ya que esto le ayudar\u00e1 a impulsar su crecimiento. Asimismo, el seguimiento del CLV y el CAC le permitir\u00e1n ajustar el tipo de cliente al que deber\u00eda dirigirse, ya que idealmente querr\u00e1 que su CLV sea lo bastante alto como para cubrir su CAC. De lo contrario, sus iniciativas de marketing y marketing deber\u00edan evitar esta tipolog\u00eda de cliente. <\/span><\/p>\n MEDIDAS DE MEJORA:<\/strong> Cuanto m\u00e1s tiempo mantenga un cliente la relaci\u00f3n con su MSP, mayor ser\u00e1 el nivel de ingresos que generar\u00e1 y, por lo tanto, mayor ser\u00e1 su valor de tiempo de vida. En este sentido, puede mejorar su CLV invirtiendo en sus acciones de gesti\u00f3n de cuentas y asistencia para clientes con el fin de mejorar su fidelidad y reducir las tasas de abandono. Los clientes satisfechos son clientes fieles y suele ser mucho m\u00e1s f\u00e1cil vender algo a un cliente existente que conseguir clientes nuevos. Por lo tanto, dedicar tiempo a actividades como encuestas de satisfacci\u00f3n o evaluaciones trimestrales de estrategia puede contribuir al desarrollo y fortalecimiento de la fidelidad.<\/span><\/p>\n Mientras trabaja en sus ejercicios de planificaci\u00f3n empresarial de cara a 2023, le invito a asistir a la pr\u00f3xima sesi\u00f3n de formaci\u00f3n dividida en tres partes que tendr\u00e1 lugar en diciembre. Estas sesiones tienen como objetivo ayudarle a mejorar su proceso de ventas como MSP mediante la descripci\u00f3n de un marco que puede usar para hacer avanzar a un cliente potencial a lo largo del embudo de compras hasta conseguir un nuevo contrato firmado. En cada sesi\u00f3n de formaci\u00f3n, destacar\u00e9 los KPI principales que cada MSP debe tener en cuenta, ya que ser\u00e1n esenciales de cara a la definici\u00f3n de sus estrategias de marketing y ventas para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. En este sentido, si puede mejorar sus t\u00e1cticas de generaci\u00f3n de clientes potenciales y adquisici\u00f3n de clientes nuevos, esto suele traducirse en un crecimiento mejorado de los ingresos: el objetivo de todo MSP.<\/span><\/em><\/p>\n A\u00fan queda tiempo para registrarse<\/a>. Y lo mejor es que no tiene que ser socio de N‑able para poder asistir. Nuestras sesiones de formaci\u00f3n<\/a> impartidos por Head Nerds est\u00e1n disponibles para cualquier MSP interesado en dedicar tiempo a mejorar su empresa. <\/span>\u00a0<\/span><\/strong><\/p>\n Stefanie Hammond es Head Nerd en ventas y marketing de <\/i>N‑able<\/i><\/span><\/a>. Puede seguirla en <\/i>LinkedIn<\/i><\/span><\/a> y en Twitter<\/i> @sales_mktg_nerd<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" There are many KPIs MSPs should be tracking to help measure the health of their organization. In this blog Stefanie Hammond outlines what she sees as five of the most…<\/p>\n","protected":false},"author":64,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"class_list":["post-45473","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","topic-msp-business-es"],"acf":[],"yoast_head":"\n1. Tasa de gasto del MSP<\/h2>\n
2. Tasa total de crecimiento de los ingresos recurrentes<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n
\n
3. Valor medio del contrato<\/span><\/h2>\n
4. Coste de adquisici\u00f3n del cliente (CAC)<\/span><\/h2>\n
5. Valor del tiempo de vida del cliente (CLV)<\/span><\/h2>\n