Mentre il 2022 volge al termine, molti MSP avranno tempo per riflettere sulle proprie prestazioni dell\u2019anno appena concluso e per approntare la strategia di miglioramento da adottare nel 2023.<\/p>\n
Sono tanti gli indicatori chiave delle prestazioni che gli MSP devono monitorare su base continua come parte delle normali attivit\u00e0 aziendali al fine di misurare lo stato di salute della propria attivit\u00e0. In questo blog ne indico cinque fra i pi\u00f9 importanti. \u00a0<\/span><\/p>\n Per prima cosa, nel post del mio blog relativo a ottobre 2022<\/a>, ho menzionato un KPI fondamentale che tutti gli MSP dovrebbero misurare, ovvero il burn rate, vale a dire la porzione di fatturato ricorrente necessaria per coprire i costi operativi e le spese generali in un dato periodo, generalmente pari a un mese. Come minimo, l\u2019obiettivo \u00e8 raggiungere un burn rate pari a 1, che indica che la porzione di fatturato ricorrente generata dal comparto dei servizi gestiti copre sufficientemente tutti i costi operativi e le spese generali. Una volta raggiunto tale obiettivo, ogni euro incassato al netto di tali costi costituir\u00e0 i profitti dell\u2019attivit\u00e0. Qualsiasi MSP deve conoscere il proprio burn rate perch\u00e9 in tal modo potr\u00e0 stabilire priorit\u00e0 adeguate e prendere decisioni volte a migliorare lo stato di salute della sua attivit\u00e0.<\/span>\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n Ma quali sono gli altri KPI fondamentali che gli MSP devono misurare oltre al burn rate? Eccone quattro:<\/p>\n DEFINIZIONE:<\/strong> velocit\u00e0 con la quale un MSP prevede cresca la porzione mensile di fatturato prevedibile e basato su abbonamenti durante un determinato periodo di tempo.<\/span><\/p>\n IMPORTANZA:<\/strong> riflette in modo diretto lo stato di salute di un\u2019attivit\u00e0 di MSP poich\u00e9 dovrebbe soppiantare ogni altra forma di fatturato generato dall\u2019attivit\u00e0 e aumentare costantemente.<\/span><\/p>\n MODALIT\u00c0 DI CALCOLO: <\/span><\/strong>(fatturato totale ricorrente per l\u2019anno in corso – fatturato totale ricorrente per l\u2019anno precedente)\/fatturato totale ricorrente dell\u2019anno precedente<\/span><\/em><\/p>\n COME IL MONITORAGGIO DI QUESTO KPI MIGLIORA VENDITE E MARKETING:<\/strong> la maggioranza degli MSP monitora il tasso di crescita del fatturato ricorrente totale, ma sarebbe pi\u00f9 utile scomporre questa metrica e calcolare il tasso di crescita in base a:<\/span><\/p>\n MODI PER MIGLIORARE IL KPI:<\/strong> scomponendo ulteriormente questo indicatore chiave delle prestazioni e misurando il tasso di crescita netto del nuovo fatturato ricorrente rispetto al tasso di crescita del fatturato ricorrente dovuto all\u2019espansione avremo contezza delle prestazioni del reparto addetto alla gestione account rispetto a cross-selling e up-selling. Se il tasso di crescita del fatturato dovuto all\u2019espansione \u00e8 ridotto (rispetto al tasso di crescita del fatturato totale globale), \u00e8 probabile che non stiate cogliendo le opportunit\u00e0 di vendita per la base clienti esistente, cosa che potrebbe comportare una certa stagnazione. \u00a0<\/span><\/p>\n Diversi MSP con cui ho parlato di recente hanno analizzato in profondit\u00e0 questo KPI e hanno deciso di migliorare l\u2019approccio del reparto di gestione account per migliorare le iniziative di vendita strategiche per il 2023. Riusciranno cos\u00ec non solo a rinsaldare i rapporti con i clienti esistenti per migliorarne la fidelizzazione e ridurne l\u2019abbandono, ma anche a individuare nuove opportunit\u00e0 di guadagno grazie all\u2019implementazione di nuovi resoconti strategici periodici del business. \u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n DEFINIZIONE:<\/strong> importo medio ricevuto da un MSP per contratto mensile con fatturato ricorrente sottoscritto rispetto a un determinato periodo di tempo (ad esempio, un mese, un trimestre, un anno).<\/span><\/p>\n IMPORTANZA:<\/strong> pu\u00f2 riflettere le prestazioni del comparto marketing nell\u2019attrarre potenziali clienti di qualit\u00e0 per l\u2019attivit\u00e0 di MSP, le prestazioni del team commerciale durante la chiusura dei contratti ed eventuali punti deboli da migliorare al fine di prendere adeguate decisioni di business. \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n MODALIT\u00c0 DI CALCOLO: <\/span><\/strong>valore totale delle operazioni commerciali di un determinato periodo\/numero di operazioni commerciali andate a buon fine<\/span><\/em><\/p>\n COME IL MONITORAGGIO DI QUESTO KPI MIGLIORA VENDITE E MARKETING:<\/strong> se avete notato che il valore medio delle operazioni commerciali \u00e8 stabile o si riduce, probabilmente non avete stabilito un prezzo adeguato per i vostri servizi oppure non vi rivolgete ai potenziali clienti giusti per i servizi gestiti erogati, il che riduce il valore delle operazioni commerciali andate a buon fine (clienti di ridotte dimensioni = contratti di ridotta entit\u00e0). Monitorando questo indicatore chiave delle prestazioni potrete individuare i miglioramenti da apportare alla strategia globale e i prezzi adeguati da applicare ai servizi mensili oppure le linee guida da far rispettare al team commerciale circa il tipo e la qualit\u00e0 dei potenziali clienti da contattare. Si tratta di un KPI che va migliorato a ogni nuova operazione commerciale andata a buon fine, aggiungendo nuovi servizi e\/o aumentando la tariffa mensile.<\/span><\/p>\n MODI PER MIGLIORARE IL KPI: aumentando il valore medio delle operazioni commerciali, aumenter\u00e0 anche il fatturato mensile ricorrente della vostra attivit\u00e0 di MSP. Pertanto, se ancora oggi erogate servizi on-demand, ovvero solo quando si verifica un problema, creando una nuova suite di programmi da implementare per tutti i clienti in modo standardizzato, potrete influire positivamente sul valore medio delle operazioni commerciali e migliorare quindi questo KPI. Assicuratevi anche che i team di marketing e commerciale rispettino pedissequamente il profilo del cliente ideale che, speriamo, avrete definito per la vostra attivit\u00e0 e che non lo ignorino al fine di concludere un affare di poca importanza. Non tutti i potenziali clienti sono di qualit\u00e0 ed \u00e8 fondamentale creare e mantenere standard elevati nella scelta dei clienti da contattare per le iniziative di marketing e commerciali.<\/span><\/p>\n DEFINIZIONE:<\/strong> importo medio che un\u2019azienda spende o intende spendere per conquistare un nuovo cliente. <\/span><\/p>\n IMPORTANZA:<\/strong> consente di determinare l\u2019efficienza e l\u2019efficacia delle iniziative commerciali e di marketing nell\u2019attrarre e nel conquistare nuovi clienti per l\u2019attivit\u00e0. Contribuisce a determinare il costo della crescita dell\u2019azienda e la facilit\u00e0 di un\u2019eventuale espansione. Gli MSP devono decidere l\u2019ambito in cui investire il proprio budget e dove incanalare le iniziative di marketing. Il monitoraggio dei costi di acquisizione dei clienti favorisce il processo decisionale. La crescita \u00e8 un fattore positivo, ma non deve mettere a rischio la solidit\u00e0 dell\u2019attivit\u00e0 di MSP.<\/span><\/p>\n MODALIT\u00c0 DI CALCOLO: <\/span><\/strong>(costo totale delle iniziative commerciali + costo totale delle iniziative di marketing)\/numero di nuovi clienti acquisiti durante un intervallo di tempo specifico, ad esempio un trimestre o un anno<\/span><\/em><\/p>\n COME IL MONITORAGGIO DI QUESTO KPI MIGLIORA VENDITE E MARKETING:<\/strong> favorisce un adeguato processo decisionale rispetto alle modifiche da apportare alle iniziative commerciali e di marketing per continuare ad acquisire nuovi clienti, adeguando il budget di marketing e iniziative commerciali a tale crescita. \u00c8 normale voler aumentare rapidamente il numero di clienti, ma pi\u00f9 \u00e8 alto il costo di acquisizione di nuovi clienti pi\u00f9 tempo servir\u00e0 per recuperare l\u2019investimento e pi\u00f9 a lungo dovrete mantenere il cliente prima di rescindere il contratto, anche in termini di costi investiti per convertirlo in un cliente che paga i servizi da voi erogati.<\/span><\/p>\n MODI PER MIGLIORARE IL KPI:<\/strong> per ridurre i costi di acquisizione dei clienti, dovete prendere in considerazione i tassi di fidelizzazione e di abbandono. Se essi rappresentano un problema, dovrete migliorare le iniziative della gestione account per aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti al fine di evitare di perdere i clienti prima di avere avuto l\u2019opportunit\u00e0 di recuperare l\u2019investimento. Inoltre, bisogna valutare anche come viene speso il budget per il marketing. Tenete traccia dei potenziali clienti e delle vendite concluse per modalit\u00e0 di contatto? Questa \u00e8 un\u2019altra metrica importante da tenere presente. I clienti conquistati provengono dal canale delle televendite, dalle attivit\u00e0 di marketing tramite e-mail, dagli eventi di formazione in sede o dagli annunci a pagamento e dalle strategie SEO? Individuate il canale da cui provengono le vendite concluse e i canali INUTILI a tale scopo, cos\u00ec da destinare il budget ai canali necessari per ottimizzarne l\u2019efficacia senza sperperare tutti i fondi a disposizione. <\/span><\/p>\n DEFINIZIONE:<\/strong> fatturato che potete ragionevolmente aspettarvi di generare per un singolo cliente in un determinato periodo di tempo. Questo indicatore viene utilizzato per determinare il valore per l\u2019azienda di un determinato cliente.<\/span><\/p>\n IMPORTANZA:<\/strong> associato alla metrica dei costi di acquisizione dei clienti, questo indicatore pu\u00f2 aiutarvi a stilare alcune linee guida circa la tipologia di clienti che vanno attirati, poich\u00e9 dovranno generare un valore del ciclo di vita adeguato ai costi di acquisizione. Elevati costi di acquisizione dei clienti non rappresentano necessariamente un punto debole, ma essi devono essere commisurati al valore del ciclo di vita generato da tali clienti. Se i costi di acquisizione di un cliente sono troppo elevati rispetto al valore del relativo ciclo di vita, la crescita della vostra attivit\u00e0 di MSP non sar\u00e0 sostenibile perch\u00e9 per l\u2019acquisizione di nuovi clienti verr\u00e0 investito pi\u00f9 di quanto non sar\u00e0 possibile fatturare grazie a loro. <\/span><\/p>\n MODALIT\u00c0 DI CALCOLO:<\/strong> <\/span>valore dell\u2019operazione commerciale x n. di mesi del contratto x margine medio di profitto<\/span><\/em><\/p>\n COME IL MONITORAGGIO DI QUESTO KPI MIGLIORA VENDITE E MARKETING:<\/strong> comprendendo la relazione tra il valore del ciclo di vita dei clienti e i costi di acquisizione dei clienti potrete prendere decisioni pi\u00f9 informate circa il budget da destinare alle iniziative di marketing e commerciali. Se il valore del ciclo di vita \u00e8 elevato, pu\u00f2 essere giustificabile aumentare il budget per il marketing e pagare costi di acquisizione pi\u00f9 elevati (a patto che siano comunque inferiori al valore del ciclo di vita), poich\u00e9 ci\u00f2 concorrer\u00e0 a favorire la crescita. Il monitoraggio del valore del ciclo di vita e dei costi di acquisizione vi aiuter\u00e0 a individuare il cliente a cui dovete proporvi, poich\u00e9 il relativo valore del ciclo di vita deve essere sufficientemente consistente da coprire i costi di acquisizione, altrimenti dovrete individuare un\u2019altra tipologia di clienti a cui destinare le iniziative di marketing e commerciali. \u00a0<\/span><\/p>\n MODI PER MIGLIORARE IL KPI:<\/strong> pi\u00f9 a lungo un cliente decide di restare fedele alla vostra attivit\u00e0 pi\u00f9 fatturato generer\u00e0 e pi\u00f9 alto diventer\u00e0 il valore del suo ciclo di vita. Pertanto, potete migliorare questo KPI investendo nella gestione account e nell\u2019assistenza clienti per favorire la fiducia del pubblico cui vi rivolgete e ridurne l\u2019abbandono. I clienti felici sono fedeli e tendono anche a spendere di pi\u00f9; inoltre, \u00e8 in genere pi\u00f9 facile proporre nuovi contratti ai clienti esistenti di quanto non sia acquisire nuovi clienti: per questo motivo vale la pena investire tempo in attivit\u00e0 come la somministrazione ai clienti di sondaggi sulla soddisfazione e resoconti trimestrali sulla strategia. \u00a0 \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n Mentre sviluppate la pianificazione aziendale del 2023, vi consiglio di partecipare al mio prossimo corso di formazione in tre parti a tema vendite che sar\u00e0 disponibile a dicembre. Questa serie di video sulle vendite mira a migliorare le iniziative di vendita degli MSP illustrando un framework utilizzabile per fa avanzare un potenziale cliente nel funnel di vendita e sottoscrivere alla fine un nuovo contratto. In ogni corso di formazione indicher\u00f2 i principali KPI che ogni MSP dovrebbe monitorare per stabilire le proprie strategie di marketing e commerciali per il prossimo anno. Migliorando la lead generation e le tattiche di vendita per l\u2019acquisizione di nuovi clienti, probabilmente il fatturato aumenter\u00e0, il che rappresenta l\u2019obiettivo di qualsiasi MSP.<\/span><\/em><\/p>\n C\u2019\u00e8 ancora tempo per registrarsi<\/a>; per partecipare non \u00e8 necessario essere un partner di N‑able. I corsi di formazione<\/a> tenuti dagli Head Nerd sono aperti a ogni titolare di attivit\u00e0 di MSP interessato a migliorare il proprio business. <\/span><\/strong><\/p>\n Stefanie Hammond \u00e8 Head Sales and Marketing Nerd presso N‑able<\/a>. Potete seguirla su LinkedIn<\/a> e su Twitter al canale @sales_mktg_nerd<\/a>.<\/i><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" There are many KPIs MSPs should be tracking to help measure the health of their organization. In this blog Stefanie Hammond outlines what she sees as five of the most…<\/p>\n","protected":false},"author":64,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"class_list":["post-45471","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","topic-msp-business-it"],"acf":[],"yoast_head":"\n1. Burn rate dell\u2019attivit\u00e0 di MSP<\/h2>\n
2. Tasso di crescita del fatturato ricorrente totale<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n
\n
3. Valore medio delle operazioni commerciali<\/span><\/h2>\n
4. Costi di acquisizione dei clienti<\/span><\/h2>\n
5. Valore del ciclo di vita del cliente<\/span><\/h2>\n