Muitos MSPs aproveitaram o final de 2022 para refletir sobre seu desempenho no \u00faltimo ano e criar estrat\u00e9gias para melhorar em 2023.<\/p>\n
Existem muitos indicadores-chave de desempenho (KPIs) que os MSPs devem acompanhar continuamente como parte de suas atividades normais para ajudar a avaliar a sa\u00fade da organiza\u00e7\u00e3o. Neste blog, vou descrever cinco dos KPIs mais importantes. <\/span><\/p>\n Primeiramente, em meu blog de outubro de 2022<\/a>, mencionei um KPI cr\u00edtico que todos os MSPs devem monitorar: o burn rate do MSP. Trata-se do valor da receita recorrente necess\u00e1rio para cobrir todas as suas despesas operacionais e gerais durante um determinado per\u00edodo, geralmente um m\u00eas. No m\u00ednimo, a meta \u00e9 atingir um burn rate de 1, o que significa que a receita recorrente gerada por sua linha de neg\u00f3cios de servi\u00e7os gerenciados cobre suficientemente todas as despesas operacionais e custos gerais. Depois de atingir essa meta, cada d\u00f3lar ganho vai automaticamente para o seu resultado final. Todo MSP deve saber sua posi\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 burn rate, pois isso o ajudar\u00e1 a definir suas prioridades e tomar as decis\u00f5es necess\u00e1rias para melhorar a integridade organizacional do MSP. \u00a0<\/span><\/p>\n Mas quais s\u00e3o outros KPIs cr\u00edticos que os MSPs devem acompanhar, al\u00e9m do burn rate? Essas s\u00e3o outras quatro KPIs que voc\u00ea deve acompanhar:<\/p>\n DEFINI\u00c7\u00c3O:<\/strong> taxa em que o valor da receita previs\u00edvel baseada em assinatura que um MSP espera receber mensalmente cresce durante um determinado per\u00edodo de tempo.<\/span><\/p>\n POR QUE \u00c9 IMPORTANTE:<\/strong> \u00e9 reflexo direto da sa\u00fade das pr\u00e1ticas de um MSP, pois deve superar todas as outras formas de receitas geradas por um MSP e apresentar um aumento consistente. <\/span><\/p>\n COMO \u00c9 CALCULADA: <\/span><\/strong>(Receita recorrente total atual \u2013 receita recorrente total do ano anterior)\/Receita recorrente total do ano anterior<\/span><\/em><\/p>\n COMO O ACOMPANHAMENTO DESTE KPI PODE MELHORAR SUAS MOVIMENTA\u00c7\u00d5ES DE MARKETING E VENDAS:<\/strong> a maioria dos MSPs acompanha sua taxa de crescimento de receita recorrente total, mas seria mais interessante separar essa m\u00e9trica e calcular a taxa de crescimento em:<\/span><\/p>\n MANEIRAS DE MELHOR\u00c1-LA:<\/strong> ao detalhar ainda mais esse KPI e medir a nova taxa de crescimento da receita recorrente l\u00edquida em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 taxa de crescimento da receita recorrente da expans\u00e3o, obt\u00e9m-se o desempenho real do seu movimento de gest\u00e3o de contas de uma perspectiva de vendas cruzadas\/vendas adicionais. Se a taxa de crescimento de expans\u00e3o for baixa (comparada \u00e0 taxa de crescimento de receita recorrente total geral), voc\u00ea pode estar perdendo algumas oportunidades fant\u00e1sticas de vendas em sua base atual de clientes que podem estar estagnando seu crescimento.<\/span><\/p>\n V\u00e1rios MSPs com quem conversei recentemente analisaram atentamente essa KPI e decidiram fazer da melhoria do movimento de gest\u00e3o de contas sua principal iniciativa de vendas para 2023. Isso n\u00e3o apenas ajudar\u00e1 a fortalecer o relacionamento com os clientes atuais para melhorar as taxas de reten\u00e7\u00e3o e reduzir a rotatividade, mas tamb\u00e9m ajudar\u00e1 a descobrir novas oportunidades de receita por meio da implementa\u00e7\u00e3o de an\u00e1lises estrat\u00e9gicas regulares de neg\u00f3cios. \u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n DEFINI\u00c7\u00c3O:<\/strong> o montante m\u00e9dio que um MSP recebe por contrato de receita recorrente mensal assinado que ele fecha, durante um determinado per\u00edodo (ou seja, mensal\/trimestral\/anual).<\/span><\/p>\n POR QUE \u00c9 IMPORTANTE:<\/strong> pode revelar como seu marketing est\u00e1 funcionando para atrair potenciais clientes de qualidade para seu MSP, como est\u00e1 o desempenho de sua equipe de vendas no fechamento de neg\u00f3cios, e onde poss\u00edveis melhorias no planejamento de seu programa podem ser necess\u00e1rias, ajudando voc\u00ea a tomar melhores decis\u00f5es de neg\u00f3cios em geral para o seu MSP.<\/span><\/p>\n COMO \u00c9 CALCULADO: <\/span><\/strong>o valor total dos neg\u00f3cios fechados em um per\u00edodo espec\u00edfico\/n\u00famero de neg\u00f3cios fechados<\/span><\/em><\/p>\n COMO O ACOMPANHAMENTO DESTE KPI PODE MELHORAR SUAS MOVIMENTA\u00c7\u00d5ES DE MARKETING E VENDAS:<\/strong> se voc\u00ea observou que o seu montante m\u00e9dio das opera\u00e7\u00f5es est\u00e1 est\u00e1vel ou diminuindo, isso pode significar que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 precificando seus programas com precis\u00e3o ou n\u00e3o est\u00e1 visando os melhores tipos de perspectivas para seus servi\u00e7os gerenciados, fazendo com que seus representantes de vendas fechem neg\u00f3cios menores com clientes menores. O acompanhamento desse KPI pode ajud\u00e1-lo a determinar onde s\u00e3o necess\u00e1rias melhorias no projeto geral e no pre\u00e7o de sua oferta de servi\u00e7o mensal, ou onde deve-se exercer disciplina quanto ao tipo e qualidade dos clientes em potencial com quem sua equipe de vendas interage. Esse \u00e9 um KPI que voc\u00ea deve se esfor\u00e7ar para melhorar a cada novo contrato assinado, seja adicionando novos servi\u00e7os e\/ou aumentando seu pre\u00e7o mensal.<\/span><\/p>\n MANEIRAS DE MELHOR\u00c1-LO: se voc\u00ea melhorar o montante m\u00e9dio das opera\u00e7\u00f5es, isso significar\u00e1 mais receita recorrente mensal para o seu MSP. Ent\u00e3o, se voc\u00ea ainda est\u00e1 vendendo e dando suporte a clientes em um modelo de reparo e manuten\u00e7\u00e3o ou \u00e0 la carte, criar um novo conjunto de programas que padronize todos os seus clientes ser\u00e1 uma maneira infal\u00edvel de impactar positivamente seu KPI de montante m\u00e9dio de opera\u00e7\u00f5es. Certifique-se de que suas equipes de marketing e vendas permane\u00e7am fi\u00e9is ao perfil de cliente ideal que voc\u00ea definiu para seu MSP e que n\u00e3o estejam se desviando desse perfil em um esfor\u00e7o para fechar um neg\u00f3cio marginal. Nem todos os clientes em potencial s\u00e3o clientes em potencial de qualidade, sendo importante criar e manter um alto padr\u00e3o de cliente quando se trata de processos de marketing e vendas.<\/p>\n DEFINI\u00c7\u00c3O:<\/strong> valor m\u00e9dio que uma empresa investe, ou est\u00e1 disposta a investir, para conquistar um novo cliente. <\/span><\/p>\n POR QUE \u00c9 IMPORTANTE:<\/strong> ajuda a determinar a efici\u00eancia e efic\u00e1cia de suas movimenta\u00e7\u00f5es de marketing e vendas para atrair e conquistar novos neg\u00f3cios para seu MSP, ajudando a definir quanto custa o crescimento do seu MSP e o n\u00edvel de dificuldade para expandir. Os MSPs precisam decidir onde alocar melhor seus investimentos em marketing e onde concentrar seus esfor\u00e7os de marketing. Acompanhar os custos de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente pode ajudar na tomada de decis\u00f5es. O crescimento \u00e9 algo positivo, mas n\u00e3o pode prejudicar a administra\u00e7\u00e3o de um MSP lucrativo.<\/span><\/p>\n COMO \u00c9 CALCULADO: <\/span><\/strong>(Custo total de vendas + Custo total de marketing)\/N\u00famero de novos clientes adquiridos em um intervalo espec\u00edfico (como um trimestre ou um ano)<\/span><\/em><\/p>\n COMO O ACOMPANHAMENTO DESTE KPI PODE MELHORAR SUAS MOVIMENTA\u00c7\u00d5ES DE MARKETING E VENDAS:<\/strong> ele pode ajud\u00e1-lo a tomar decis\u00f5es sobre onde \u00e9 preciso fazer mudan\u00e7as em suas atividades de vendas e marketing para que voc\u00ea possa ver o n\u00famero de clientes crescer enquanto mant\u00e9m os custos de marketing e vendas alinhados com esse crescimento. Voc\u00ea quer que seus clientes agreguem valor ao seu MSP o mais r\u00e1pido poss\u00edvel, mas quanto maior for o seu CAC, mais longo ser\u00e1 o per\u00edodo de retorno e mais tempo ser\u00e1 necess\u00e1rio para manter esse cliente antes de atingir o ponto de equil\u00edbrio em rela\u00e7\u00e3o ao seu investimento trabalhando para convert\u00ea-los em clientes pagantes para seu MSP.<\/span><\/p>\n MANEIRAS DE MELHOR\u00c1-LO:<\/strong> para ajudar a reduzir seus custos de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente, verifique suas taxas de reten\u00e7\u00e3o e rotatividade. Se elas forem uma preocupa\u00e7\u00e3o para voc\u00ea, considere aprimorar seu movimento de gest\u00e3o de contas para melhorar as taxas gerais de reten\u00e7\u00e3o de clientes, porque voc\u00ea n\u00e3o quer rotacionar esses clientes antes de ter a oportunidade de obter rentabilidade. Al\u00e9m disso, analise onde voc\u00ea est\u00e1 investindo seu dinheiro em marketing. Voc\u00ea est\u00e1 rastreando leads e suas vendas fechadas pelo m\u00e9todo de contato? Essa \u00e9 outra m\u00e9trica importante a ser observada. Os clientes conquistados se originam de seu movimento de televendas, suas atividades de marketing por e-mail, seus eventos educacionais no local ou de an\u00fancios pagos e estrat\u00e9gias de SEO? Acompanhe de onde se originam seus leads fechados e de onde eles N\u00c3O v\u00eam, e ajuste seus investimentos com marketing conforme necess\u00e1rio para maximizar sua efic\u00e1cia, sem estourar o or\u00e7amento. <\/span><\/p>\n DEFINI\u00c7\u00c3O:<\/strong> receita que voc\u00ea pode razoavelmente esperar receber de um \u00fanico cliente durante um determinado per\u00edodo de tempo. Usado para determinar quanto vale um cliente espec\u00edfico.<\/span><\/p>\n POR QUE \u00c9 IMPORTANTE:<\/strong> combinado \u00e0 m\u00e9trica CAC, ele pode ajud\u00e1-lo a definir diretrizes sobre o tipo de cliente que voc\u00ea precisa atrair, pois eles devem gerar um CLV alto o suficiente para atender ao seu CAC. Ter altos custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes n\u00e3o \u00e9 necessariamente ruim, mas esses custos devem ser relativos ao valor vital\u00edcio que voc\u00ea receber\u00e1 desse cliente. Se o CAC for muito alto comparado ao seu CLV, o crescimento do MSP n\u00e3o ser\u00e1 sustent\u00e1vel porque a aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes custar\u00e1 mais do que a receita que voc\u00ea pode gerar com eles. <\/span><\/p>\n COMO \u00c9 CALCULADO:<\/strong> <\/span>Montante das opera\u00e7\u00f5es x N\u00famero de meses retidos x Margem de lucro m\u00e9dia<\/span><\/em><\/p>\n COMO O ACOMPANHAMENTO DESTE KPI PODE MELHORAR SUAS MOVIMENTA\u00c7\u00d5ES DE MARKETING E VENDAS:<\/strong> compreender a rela\u00e7\u00e3o entre o valor vital\u00edcio do cliente e o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente ajudar\u00e1 voc\u00ea a tomar melhores decis\u00f5es or\u00e7ament\u00e1rias quando se tratar de suas iniciativas de vendas e marketing. Se o valor vital\u00edcio do cliente for alto, pode haver justificativa para aumentar seu or\u00e7amento de marketing e arcar com um custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente mais alto (desde que voc\u00ea o mantenha abaixo do seu CLV) quando se tratar de seus esfor\u00e7os para \u201cconquistar\u201d um novo cliente, pois isso vai ajudar a fomentar o seu crescimento. Al\u00e9m disso, acompanhar os custos de CLV e CAC ajudar\u00e1 voc\u00ea a ajustar o tipo de cliente que voc\u00ea deve buscar, pois voc\u00ea quer que o CLV seja alto o suficiente para cobrir o CAC \u2014 porque, se o CLV n\u00e3o cobrir os custos de aquisi\u00e7\u00e3o, esses n\u00e3o s\u00e3o o tipo de clientes que voc\u00ea deve buscar com seus esfor\u00e7os de marketing e vendas. <\/span><\/p>\n MANEIRAS DE MELHOR\u00c1-LO:<\/strong> Quanto mais tempo um cliente permanecer em seu MSP, mais receita ele vai gerar e, portanto, maior ser\u00e1 seu valor vital\u00edcio. Assim, voc\u00ea pode ajudar a melhorar seu CLV investindo em suas movimenta\u00e7\u00f5es de gest\u00e3o de contas e suporte ao cliente para aumentar a fidelidade do cliente e reduzir a rotatividade. Clientes satisfeitos s\u00e3o leais e tendem a gastar mais. Al\u00e9m disso, geralmente \u00e9 muito mais f\u00e1cil vender para clientes existentes do que adquirir novos. Portanto, dedicar tempo a atividades como pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o do cliente e revis\u00f5es trimestrais da estrat\u00e9gia pode ajudar a construir e solidificar a lealdade. <\/span><\/p>\n Enquanto voc\u00ea trabalha em seus pr\u00f3prios exerc\u00edcios de planejamento de neg\u00f3cios para 2023, convido voc\u00ea a participar de minha pr\u00f3xima s\u00e9rie de vendas do Boot Camp em tr\u00eas partes, que acontecer\u00e1 em dezembro. Minha s\u00e9rie de vendas tem como objetivo ajud\u00e1-lo a melhorar seu processo de vendas MSP com o delineamento de uma estrutura que voc\u00ea pode usar para mover com sucesso um cliente em potencial pelo funil de vendas, para que, no final, se torne um novo contrato assinado. Em cada Boot Camp, destacarei os principais KPIs que todo MSP deve acompanhar, pois eles podem ser fundamentais para ajudar a mapear suas estrat\u00e9gias de marketing e vendas para o pr\u00f3ximo ano. Porque, se voc\u00ea melhorar suas t\u00e1ticas de vendas de gera\u00e7\u00e3o de leads e aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes, isso normalmente significa um melhor crescimento de receita \u2014 e crescimento de receita aprimorado \u00e9 o que todo MSP se esfor\u00e7a para conseguir.<\/span><\/em><\/p>\n Ainda d\u00e1 tempo de se inscrever<\/a>, e n\u00e3o precisa ser parceiro N‑able para participar. Nossos boot camps de Head Nerds<\/a> s\u00e3o abertos a qualquer propriet\u00e1rio de empresa MSP interessado em dedicar algum tempo trabalhando para seus neg\u00f3cios, em vez de em seus neg\u00f3cios. <\/span><\/strong><\/p>\n Stefanie Hammond \u00e9 Head Nerd de vendas e marketing na N‑able<\/a>. Voc\u00ea pode segui-la no LinkedIn<\/a> e no Twitter, em @sales_mktg_nerd<\/a>.<\/i><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" There are many KPIs MSPs should be tracking to help measure the health of their organization. In this blog Stefanie Hammond outlines what she sees as five of the most…<\/p>\n","protected":false},"author":64,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"class_list":["post-45472","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","topic-msp-business-pt-br"],"acf":[],"yoast_head":"\n1. Burn rate do MSP<\/h2>\n
2. Taxa de crescimento de receita recorrente total <\/span><\/h2>\n
\n
3. Montante m\u00e9dio das opera\u00e7\u00f5es<\/span><\/h2>\n
4. Custos de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente (CAC)<\/span><\/h2>\n
5. Valor vital\u00edcio do cliente (CLV)<\/span><\/h2>\n